蘇寧：從1到300，小鎮(zhèn)老板的“門店倍化術(shù)”

在黃海邊土生土長的徐老板，目睹了當?shù)氐南M習慣和消費層次都在不斷變化，家鄉(xiāng)大連也由海邊小鎮(zhèn)到如今繁華的國家級中心漁港的巨大發(fā)展。

敏銳的徐老板嗅到了當?shù)劓?zhèn)上家電市場機會，雖從未接觸家電行業(yè)，但徐老板堅信本地家電市場是亟需改變。

入局本地家電圈，尋找門店經(jīng)營最優(yōu)解

2019年5月份，徐老板選擇了加盟零售云。

“剛開始接觸家電行業(yè)，就是摸著石頭過河，但是經(jīng)過培訓與開店店長的駐店幫扶，我很快就找到了狀態(tài)。”徐老板說道。云店員、云管家等數(shù)字化工具使用，門店管理與經(jīng)營更方便。

徐老板的門店雖然不到200平，但門店位于鎮(zhèn)上的農(nóng)貿(mào)菜市場入口附近，聚攏當?shù)卮蟛糠挚土鳌＾r(nóng)村的家電市場缺乏一個大的綜合類門店，需要影響力大的品牌去打入當?shù)厥袌觥?/p>

徐老板的零售云門店

在冬季，徐老板用惠而浦破壁機在店門口不間斷現(xiàn)打豆?jié){，給來來往往買菜顧客免費贈送，在寒冷的冬季給顧客一杯熱豆?jié){，讓大家心里暖暖的，門店也給顧客一種好的服務(wù)印象，同時破壁機通過現(xiàn)場展示，取得不錯的銷量轉(zhuǎn)化。

徐老板父親是做酒水供銷生意，批發(fā)的酒水去送貨到附近幾個鎮(zhèn)上小賣店，在附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)積累了深厚的人脈資源，徐老板與父親商量，通過鄉(xiāng)村300多個小賣店去做門店的營銷，深入農(nóng)村末梢。

鄉(xiāng)土人情下的口碑裂變

通過與小賣店合作，在小商店拉條幅、展架宣傳門店，并讓老板去做當?shù)卮迳峡诒男麄鳌＋@取新的顧客后，門店采購的酒水會有優(yōu)惠政策，對于首單銷售的家電會有豐厚禮品與優(yōu)惠價格。

當?shù)氐男≠u店通過宣傳，一次成功銷售了7臺海爾空調(diào)。起初一位村里顧客購買后覺得價格實惠、效果不錯，就帶動親戚們聯(lián)系門店購買同樣機型，做了一次團購。就這樣與300多個小賣店進行異業(yè)合作，口碑裂變?nèi)ピ黾娱T店的銷售范圍，輻射周邊縣鎮(zhèn)，門店的生意越來越紅火。

門店對每一個顧客的服務(wù)做到極致，將短期客戶轉(zhuǎn)化成長期客戶，形成有效客戶群體。從19年5月份到年底，門店整體銷售高達500萬，這個成績讓徐老板都不敢相信。

臨近春節(jié)，當?shù)赜瓉矸掂l(xiāng)潮，出海打漁與外出務(wù)工成為主力消費人群，門店迎來新的增長高峰，期間酒店開業(yè)團購一批空調(diào)，抓住銷售機會，銷售近20臺空調(diào)，一月份銷售超80萬。

疫情之下的新突破口

疫情的迅猛到來讓徐老板措手不及，零售云“在線化”經(jīng)營策略的有效調(diào)整和快速執(zhí)行，迅速讓杏樹鎮(zhèn)門店轉(zhuǎn)換思路，為社群銷售、離店銷售增量奠定了堅實的基礎(chǔ)。

徐老板的門店共運營3個社群，交由3名店員各自運營，同時按照銷售轉(zhuǎn)化提成去激勵店員。社群針對性選品，對于消毒防護、電腦辦公、在線娛樂產(chǎn)品加強推送頻率，甄選優(yōu)質(zhì)好貨去刺激社群消費，微店與推客分享的海量商品，在線上社群開展秒殺、團購、滿減等一些列活動玩法，2月份徐老板的線上微店銷售就超過7萬。

徐老板的微店頁面

零售云線上齊全的供應(yīng)鏈，以高頻消費的特性補足了傳統(tǒng)家電門店固有的商品架構(gòu)缺點，高頻快消+低頻家電的組合，給了零售云店主們更長的產(chǎn)品線。

多維競爭搶占市場第一

初入當?shù)丶译娦袠I(yè)必然會面臨競爭，當?shù)貍鹘y(tǒng)專賣店比較集中，在當?shù)亟?jīng)營十幾年有穩(wěn)定的客戶群與渠道供應(yīng)。徐老板則針對產(chǎn)品正面狙擊對手，通過線上線下的營銷玩法、零售云定制產(chǎn)品線與渠道優(yōu)勢、迅速去搶占份額。

“鎮(zhèn)上專賣店銷售的某品牌產(chǎn)品，門店產(chǎn)品價格對標競爭對手，哪怕不掙錢也要留住客戶?！毙炖习宸窒淼?。在市場競爭中在同品牌、同品類去獲得勝利，才有機會在其他品類商品去做新的突破。

推行小家電0元購營銷活動，返給顧客相應(yīng)價格的抵用券，不但可以提高用戶消費頻次，亦能帶動社群的主動分享。鎮(zhèn)上的劉大媽500元買了個電飯煲和電磁爐，拿到了500元的抵用券，后來購買空調(diào)直接抵扣，以此獲得裂變與復購。

當?shù)叵M者自主在社群分享

據(jù)老板透露，目前杏樹鎮(zhèn)整體家電市場份額能夠達到40%以上。

十個月不到，徐老板從接觸家電行業(yè)到如今超500萬銷售，從被打壓到引領(lǐng)當?shù)厥袌鲎兏铮@背后顯現(xiàn)的是零售行業(yè)變革的力量，智慧零售下的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化門店，必然會成為縣鎮(zhèn)市場發(fā)展的風向標。